por Roberto Shinyashiki

Um dos comportamentos de gerentes que mais me incomodam é quando um deles quer rediscutir metas sem ter realizado as ações para realizar as metas originais.

Você já imaginou a situação?

Um departamento financeiro passa muito tempo discutindo e rediscutindo o que fazer e, quando o pessoal percebe que não vai conseguir atingir as metas, eles simplesmente querem diminuí-la.

E para se ajustar à nova meta desejada por eles e ainda assim manter o lucro, acabam cortando gastos.

Quando avalio os resultados de um empresário que me traz essa questão, a primeira coisa que fazemos é ver se o os lançamentos de produtos ou serviços foram realizados. Se os projetos não foram realizados a conversa tem de ser mais profunda.

Outro lugar para analisar números é com o gasto da verba de marketing. Muitos presidentes comemoram a economia em gastos de marketing, mas não ter gasto essa verba é um sinal de que o pessoal não trabalhou direito. Se as campanhas de divulgação não foram realizadas as vendas não vão ser como as planejadas.

Outro lugar para você pesquisar seus resultados é no cronograma. Ações atrasadas vão produzir, na maioria absoluta das vezes, resultados fracos.

Cumprir os prazos é fundamental para as ações darem o resultado planejado. Os atrasos são um dos maiores cânceres da cultura empresarial brasileira.

Um gerente que não consegue fazer o seu departamento funcionar dentro do cronograma precisa de um supervisor acompanhando-o de perto.

Precisamos olhar também para a quantidade das ações da equipe comercial. Se eles precisam fazer 100 visitas para atingir as metas do mês, não é aceitável que eles façam menos visitas do que isso.

Se o pessoal não realizou o combinado, não tem sentido rediscutir metas.

O que fazer para que as pessoas façam o que elas prometeram fazer?

Primeiro, conversar sobre as causas da falta de ações.

Segundo, propiciar treinamento para o pessoal.

Se mesmo assim as ações não acontecerem, a única saída é trocar o gerente.