por Roberto Shinyashiki
Um dos comportamentos de gerentes que mais me incomodam é quando um deles quer rediscutir metas sem ter realizado as ações para realizar as metas originais.
Você já imaginou a situação?
Um departamento financeiro passa muito tempo discutindo e rediscutindo o que fazer e, quando o pessoal percebe que não vai conseguir atingir as metas, eles simplesmente querem diminuí-la.
E para se ajustar à nova meta desejada por eles e ainda assim manter o lucro, acabam cortando gastos.
Quando avalio os resultados de um empresário que me traz essa questão, a primeira coisa que fazemos é ver se o os lançamentos de produtos ou serviços foram realizados. Se os projetos não foram realizados a conversa tem de ser mais profunda.
Outro lugar para analisar números é com o gasto da verba de marketing. Muitos presidentes comemoram a economia em gastos de marketing, mas não ter gasto essa verba é um sinal de que o pessoal não trabalhou direito. Se as campanhas de divulgação não foram realizadas as vendas não vão ser como as planejadas.
Outro lugar para você pesquisar seus resultados é no cronograma. Ações atrasadas vão produzir, na maioria absoluta das vezes, resultados fracos.
Cumprir os prazos é fundamental para as ações darem o resultado planejado. Os atrasos são um dos maiores cânceres da cultura empresarial brasileira.
Um gerente que não consegue fazer o seu departamento funcionar dentro do cronograma precisa de um supervisor acompanhando-o de perto.
Precisamos olhar também para a quantidade das ações da equipe comercial. Se eles precisam fazer 100 visitas para atingir as metas do mês, não é aceitável que eles façam menos visitas do que isso.
Se o pessoal não realizou o combinado, não tem sentido rediscutir metas.
O que fazer para que as pessoas façam o que elas prometeram fazer?
Primeiro, conversar sobre as causas da falta de ações.
Segundo, propiciar treinamento para o pessoal.
Se mesmo assim as ações não acontecerem, a única saída é trocar o gerente.