por Antônio Carlos Amador

As pessoas se relacionam de diversas formas.

Nós vivemos em sociedade e influenciamos uns aos outros. A força dessa influência depende de vários fatores. A relação afetiva é um desses fatores. O vínculo familiar direto, a proximidade de parentesco ou a simples amizade atuam como reforço da influência interpessoal.

Uma opinião emitida por um familiar ou por um amigo causa mais impacto que a procedente de um estranho. Quando se forma um juízo sobre uma determinada ideia, a fonte de origem tem mais força do que a ideia em si. Se a opinião procede de alguém que, além de conhecido, está conectado por um laço afetivo, um caráter de confiança paralelo é adicionado ao que se tem com essa pessoa.

Por exemplo, é bastante comum que um candidato a um posto de trabalho busque suas “influências”, isto é, alguém relacionado ao selecionador de pessoal ou à diretoria, para que responda por ele, levando em conta que tal opinião terá muito valor.

Outro fator importante é a relação de simpatia: pessoas que por seu caráter amável e pela graça, com que se expressam e se comportam, se tornam simpáticas e despertam ao seu redor um clima cordial e de confiança, que facilita as relações interpessoais. Isso faz com que suas opiniões cheguem aos demais com um ar de convicção e credibilidade. É uma forma de carisma pessoal que reforça notavelmente a influência. É claro que o caso inverso, a antipatia, pode prejudicar a opinião mais verdadeira. Quando uma pessoa é vista como antipática, tudo quanto diga ou faça passará por esse filtro negativo, que irá comprometer sua credibilidade e enfraquecer sua influência.

Sabemos também que existem personalidades fortes e personalidades mais fracas. As primeiras possuem uma segurança em si mesmas que dá grande firmeza a seus critérios e costumes. Geralmente dominam as situações e conseguem sobrepor-se às opiniões contrárias. A influência que exercem nos demais, neste caso, são reforçadas pela segurança que emanam suas afirmações. Por outro lado, as pessoas mais fracas carregam um sentimento de inferioridade que lhes faz subordinar-se aos mais fortes. Duvidam de si mesmas até o ponto de estarem convencidas de que tudo que o outro diga há de ser profundo, sincero e engenhoso. São pessoas de critérios muito maleáveis, influenciáveis e que mudam de opinião com grande frequência.

Quando existe uma relação de autoridade mais ou menos aceita, o superior exerce uma influência manifesta sobre o subalterno. Isso é notório entre pais e filhos, professores e alunos, chefes e subordinados e todas aquelas pessoas que por seu status social possuem diferença de mando. Às vezes a autoridade não precisa estar legitimada; simplesmente uma notável diferença de idade determina a influência: o mais velho sobre o mais jovem. Em outras ocasiões a autoridade vem dada pela sabedoria ou especialização.

Por exemplo, a opinião de um mecânico de automóveis pode influir decisivamente sobre quem pretender comprar um carro, bem como a opinião de um profissional da área da saúde sobre os hábitos de uma pessoa. É evidente que a combinação de dois ou mais desses fatores numa só pessoa multiplicará seu poder de influência. Se além de autoridade o indivíduo possuir força e simpatia, o êxito na persuasão estará praticamente assegurado. São aspectos muito conhecidos e usados há muito tempo na publicidade e na propaganda política.